Esta es una de las preguntas más frecuentes cuando entramos en un sector como el de gran consumo. En la comercialización de productos, las figuras del agente comercial, representante y del distribuidor son básicas y fundamentales y, por ello, están presentes en casi todas las empresas que comercialicen productos.
Hay diferentes estructuras de ventas en empresas que son parecidas por el hecho de comercializar productos que no son de fabricación propia, pero diferentes en el modelo de negocio.
La idea de negocio de un representante exclusivo es la de dar un servicio a sus empresas representadas. Este servicio en resumen se trata de externalizar el departamento de ventas, evitando los costes fijos que representa una oficina propia.
El representante suele ser un intermediario entre el fabricante externo y el distribuidor. Sólo se dedica a ponerlos en contacto y a firmar acuerdos por cuenta del fabricante. Por la propia naturaleza del producto no se suele requerir ni estructura logística propia, ni almacén. El servicio prestado por el representante es más bien el de una red de ventas especializada y con personal formado.
Por otro lado, el agente comercial posee una tarea más de vendedor. Acepta acuerdos en nombre de la empresa pero sin responsabilidad, ni sobre los acuerdos ni sobre la propiedad de los bienes. Y no suele tener poder legal ni establece acuerdos fuera de las condiciones permitidas por el propio fabricante. Oferta el producto, cumplimenta los documentos de pedido, negocia sólo pequeños ajustes dentro de unos límites autorizados y da curso al pedido.
El distribuidor podemos definirlo como una empresa que comercializa productos de otra empresa, conocida frecuentemente como “el fabricante”.
La exclusividad de la distribución es una opción y no se da en todos los casos. Es posible que en función del área geográfica, tipo de clientes o productos, un fabricante estructure su red de ventas mediante diferentes distribuidores en un mismo territorio. Recíprocamente, el distribuidor quizás esté interesado en distribuir un mismo producto de varios fabricantes distintos. Para un distribuidor con estructura logística propia suele ser habitual trabajar de acuerdo con el modelo de “reventa”. Es decir, el distribuidor compra al fabricante y luego revende a un precio más elevado en su territorio, después de incorporar el margen.
En Astorga trabajamos como representantes, por lo que el fabricante puede estar tranquilo sabiendo que tiene un equipo comercial altamente cualificado, a la vez que conseguimos que los clientes confíen en la profesionalidad de nuestras representadas.
